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■社長の知りたいを刺激する雑談術

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■社長の知りたいを刺激する雑談術

様々な分野で活躍を続ける人を
密着するあるドキュメンタリー番組を
毎週欠かさずチェックしています。

少し前の放送では
ある学者が登場していました。


現在のテレビでの活躍

子供の頃のエピソード

地道な研究活動の様子

仕事以外のプライベート

家族との関係などが

画面に赤裸々に映し出されました。

番組が終った後
私は彼のホームページにアクセスし

著書が何冊かあることを知り
その本を即座に購入しました。


この番組を見て
密着されている人のことを

もっと「知りたい」と思い

アクションを起こしてしまうことが
よくあります。

もしも最初から作品を買ってください
とかホームページを見てくださいなどと
宣伝されていたら

私は同じ行動をしなかったはずです。


宣伝や売込みではなく
密着の映像によって

「知りたい」が刺激されたのです。


この話は保険営業に通じます。


今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は

「知りたい」を刺激する達人です。

もちろん

お客様、特に社長に対しての
技術は見事です。

武器は雑談です。

雑談をすることで社長の関心を
引き付け、話に引き込み・・・・

もっと「知りたい」を連発させて
しまいます。


大田氏が最終的に契約する
保険プランは特別ではありません。

特別なのは雑談なのです。

社長の知りたいを刺激する雑談が
秀逸です。


多くの保険営業パーソンは
「知りたいを刺激する雑談」ではなく

「売りたいが先行する営業」のスタイル
になってしまうのではないでしょうか。

売る技術はセミナーや勉強会などで
もう十分学んだでいるはずです。

成果を出すためには
売る前の技術が大切だと
私は確信しています。

雑談で

社長が前のめりになり
もっと知りたいという場面が作れても
法人契約は難しいでしょうか?


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アイブライト有限会社
内田拓男




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